Моя история началась очень давно и с тех самых пор продвижение в социальных медиа является моей основной страстью.

Начинал деятельность, как и многие с фриланса, различных курсов, вебинаров, книг и после работал с Digital агентствами, а теперь руковожу своей командой и даю советы другим людям и создаю различные крупные проекты, которые приносят мне хороший доход?

За это время я работал с различными бизнесами и личными брендами и на данный момент продолжаю работать и набираться опыта не , внимание, только в рекламе, но и в других бизнесах это очень хороший и ценный опыт для меня. В SMM мне интересно все: от обозначения стратегических целей и задач клиента до личных интересов, состоящих в превращении данного бизнеса в имиджевый инструмент, приносящий дополнительную прибыль заказчику.
Невероятно интересно работать с эстетически красивым бизнесом: стилистически выдержанная кофейня, флорист, фотограф, маникюр с необычных творческим взглядом и, конечно, те, кто создает искусство в лицах - мастера красоты. Это похоже на чтение увлекательной книги: всегда есть интересная идея для постинга и соответствующая атмосфера для качественного и необычного фото, интересного подписчикам. Так вот сегодня я подготовил вам интересную тему, а именно она подойдёт тем кто занимается салоном красоты. Я долго наблюдал со своей командой за салонами красоты и скажу одно у вас все очень, очень плохо и решил написать интересный пост, конечно все секреты я в нём не открою, но часть их разберу?
Прибыль и рентабельность предприятий индустрии красоты напрямую зависят от объёма эффективных продаж косметических средств и услуг. В случае если мастера и администраторы вашего салона красоты не умеют продавать, значит, они не используют все возможности "Красивого" бизнеса и в результате ваше заведение терпит колоссальные убытки. Вне всякого сомнения, вы знакомы со всеми аспектами продаж, а в этой статье мы рассмотрим один из наиболее важных из них - возражения клиентов и работу с ними.
Возражения клиентов как подсказка для развития иногда даже опытные работники совершают довольно распространённую ошибку - считают "Трудных" клиентов "неперспективными". Они ошибочно полагают, что если выбирать более обеспеченных, то количество их личных продаж поднимется до небес. Объясните своему персоналу, что отказы посетителей и их причины они должны доводить до вашего сведения, потому что эта информация очень важна для вас. Необходимо также научить работников салона правильно "Отрабатывать" каждое возражение и сомнение клиентов. Любое возражение клиента нужно считать проявлением желания получить дополнительные сведения о товарах или услугах. И главная обязанность мастера - выяснить, в какой именно информации он нуждается, чтобы полностью удовлетворить его потребность. Используйте возражение в качестве подсказки, указывающей, в каком направлении вам нужно работать. Довольно часто они бывают отражением сомнений клиента, которые вы должны непременно развеять?
По каким причинам возникают возражения клиентов салона красоты возражение клиента по своей природе бывает нескольких видов, но все они требуют применения правильно выбранной схемы поведения мастера и беседы с клиентом. Для грамотного выбора стратегии нужно знать, по каким причинам возникает возражение у клиентов. Рассмотрим некоторые из них:
Недостаток информации о процедуре.
Довольно часто сомнения у посетителей салона возникают из-за того, что им недодают информацию, необходимую для принятия положительного решения о покупке. В подобных случаях применяйте такой принцип работы с возражениями клиентов: задавайте наводящие вопросы и старайтесь понять причину колебаний. Попробуйте не описывать характеристики продаваемой процедуры или косметического средства, а перечислить преимущества и выгоду, которую получит от них ваш собеседник. В таком случае его сомнения как туман растают. Так же замечаю, что в многих группах салона красоты нет более подробной информации о услугах, а лишь сплошные продажи купи это, запишись сюда, а у нас новая услуга записаться можно по телефону и пошло поехало не нужно пытаться в каждом посте, что то продать как продавец на улице стоит и орёт подходите сюда у нас распродажа купите, купите. Прежде чем продать клиенту, что либо нужно правильно согреть его увлекающими и интересными постами так же видео отзывы от ваших довольных клиентов, а после уже размещать продающие посты.
Вопрос стоимости услышав от посетителя возражение "Слишком Дорого", большинство сотрудников начинают предлагать ему услуги или товары с меньшей ценой. И тут они совершают ошибку, потому что клиент начинает думать, что на нём пытаются заработать, продавая кота в мешке. Фактически такое заявление чаще всего подразумевает вопрос: "отчего такая высокая стоимость? И более уместным здесь будет следующий принцип работы с возражениями клиентов: приведите весомые аргументы в доказательство обоснованности цены, и можно считать, что дело в шляпе. Например, предлагая вместо классического обрезного маникюра миндальный спа маникюр, который на 15-20 процентов дороже, обязательно разъясните клиенту, что это полный комплексный уход, включающий в себя увлажнение, пилинг, питание кожи и массаж рук. Вышеперечисленные типы возражений относятся к рациональным, но бывают и прямо противоположные им - эмоциональные.
Такие например, как:
Рефлекторная реакция например, посетитель затрудняется в выборе процедуры и изучает прейскурант услуг салона, а мастер изо всех сил "Проявляет Инициативу". Довольно часто в таких случаях можно услышать рефлекторное возражение "Я Просто Смотрю". Иначе говоря, клиент выражает протест против "Несанкционированного" вторжения в его личное пространство, считает его преждевременным и назойливым. Чтобы не допустить подобной ситуации, не набрасывайтесь сразу у порога на вошедшего в салон человека, дайте ему осмотреться. Позвольте ему самому проявить себя, а, когда он обратится к вам за советом, продемонстрируйте высший пилотаж опытного специалиста.
Возражение как ответ на давление мастера ситуация очень похожа на предыдущую, но она возникает не в самом начале общения с клиентом, а на следующих этапах. И отпор посетителя здесь становится уже защитной реакцией. Однако и в этом случае возражение маскирует желание клиента получить профессиональный совет или подтверждение обоснованности цены. Возможность укрепить уверенность в себе развитие подобной ситуации происходит из-за того, что клиент не ощущает своей значимости. И его возражение становится способом заявить о себе и высказать собственное мнение. Чтобы разрядить обстановку, постарайтесь умерить свой пыл и позвольте посетителю проявить инициативу.
Давайте разберём пару мифов?
Миф 1. возражение клиента означает, что он говорит категорическое "нет" и на эту услугу он никогда не согласится. Правда: не во всех случаях возражение клиента означает категорический отказ, чаще всего он просто берёт тайм-аут, для того чтобы всё хорошенько обдумать. И это естественно - ведь речь - то идёт о двух очень важных для каждого человека вещах: здоровье и деньгах. Как же тут не задуматься о вероятности нежелательных последствий своего решения? Довольно часто клиенты салона красоты высказывают свои возражения из чистого "Кокетства". Некоторые люди любят, чтобы их уговаривали и убеждали, потому что в такой ситуации они чувствуют свою значимость для работников и их самооценка повышается. Иногда клиент практически готов согласиться, но всё равно говорит "нет", чтобы услышать более весомые доказательства того, что его сомнения и возражения абсолютно безосновательны.
Миф 2. когда клиент салона говорит, что ему что-то не подходит, то он это и имеет в виду. Правда: многие клиенты специально не говорят правду о том, по какой причине у них возникло возражение или почему им не подходит та или иная услуга. Поэтому возражение клиента может быть истинным или настоящим и потаённым (скрытым. Настоящее возражение - это реально существующая причина отказа, которую он моментально озвучивает, раскладывая всё по полочкам и логично объясняя мотивы своего несогласия, и легко отвечает на вопрос, что именно ему не подходит в предлагаемой услуге. Потаённое - это когда клиент совершенно не объясняет причину отказа либо неуверенно и неубедительно говорит, придумывает на ходу несуществующие препятствия, умалчивая о своих истинных мотивах. На первый взгляд его отговорки могут показаться довольно весомыми, но если попросить описать более подробно своё возражение, то выяснится, что оно просто притянуто за уши.
Что прячется за потаёнными возражениями?
- Услуга для клиента слишком дорогая или он просто не хочет тратить на неё деньги.
- Нежелание клиента проигрывать в словесной дуэли с сотрудником салона, своего рода бунт против чересчур настойчивых уговоров и убеждений.
- Боязнь новизны.
- Появившееся ранее предубеждение против предлагаемой процедуры.
- Не понравившаяся обстановка в салоне красоты или личная неприязнь к мастеру.
- Ранее клиент пользовался предлагаемой услугой и полученный результат его не удовлетворил.
- Обыкновенное нежелание принимать важное решение именно в данный отрезок времени.
Скрытыми причинами могут быть такие, о которых клиенту неприятно говорить вслух, или он считает, что это его сугубо личное дело. В подобных ситуациях мастер должен применить следующий принцип работы с возражениями клиентов: задать корректные вопросы и по ответной реакции на них самому догадаться о причине отказа.
Миф 3. если у клиента сложились хорошие отношения с мастером салона красоты, то он будет более открытым и откровенным и честно расскажет о причине своего отказа. Правда: при доверительных отношениях с мастером салона клиенту становится неудобно говорить против заведения, и поэтому он прикрывается дежурными отговорками. В подобных ситуациях зачастую можно услышать такие примеры возражений клиентов: "Возможно, Зайду к вам в Другой раз", "я обдумаю предложение", "я позвоню вам позже" и другие. Чаще всего этими отговорками всё и заканчивается.
Как должна строиться работа с возражениями клиента: основные принципы?
Принцип 1. любое возражение имеет значение не игнорируйте возражения и сомнения клиентов, даже если они вам кажутся смешными, относитесь к ним серьёзно и профессионально. Никогда не перебивайте клиента, дайте ему высказаться, применяйте приёмы активного слушания. Проявляйте терпение, и оно будет вознаграждено - вы станете обладателем информации, необходимой для успешного завершения процесса продажи.
Принцип 2. не создавайте причин для спора всегда помните, что вам нужны продажи, а не победы в словесных баталиях: "Слово - Серебро, а Молчание - Золото". Больше молчите, задавайте наводящие вопросы, и тем самым вы незаметно отсеете возражение и успешно подведёте клиента к принятию нужного решения.
Принцип 3. свойства товара/услуги должны решать проблемы в диалоге сопоставляйте выявленные проблемы со свойствами предлагаемых услуг, малейшее сомнение компенсируйте преимуществами продукции. Грамотно построенная и проведённая работа с возражениями клиентов в продаже поможет снизить количество отказов до нуля.
Варианты возражений клиентов и техника работы с ними.
Не забывайте, что не всегда то, что вам заявляет клиент, является "Правдой и Только Правдой". Иногда он про реальные причины своих возражений и сомнений умалчивает. Истинное сомнение посетителя в правильности принимаемого решения отработать намного проще и легче.
Приведу примеры ответов на возражения клиентов:
Клиент: "Я Подумаю, мне Нужно все Взвесить".
Администратор: "конечно, нужно всегда принимать только взвешенные решения. Сейчас на рынке огромный выбор косметических средств, но необходимо выбирать "Свой" продукт. Чтобы вы обладали полной информацией для размышлений, давайте я расскажу вам, как работает этот замечательный во всех отношениях крем".
Клиент: "У Меня Сейчас Много Работы, нет Времени Ходить на Процедуры".
Администратор: "я понимаю, что у вас плотный график работы, поэтому предлагаю процедуру, которая не отнимет у вас много времени, всего лишь два часа в неделю. Кстати, после процедуры ваша кожа будет выглядеть великолепно и вы сразу же сможете отправиться на любую деловую встречу".
Клиент: "Это Очень Дорого".
Администратор: "Стоимость Процедуры Действительно Довольно Высокая, но Эффект от её Применения Длится в два Раза Дольше, чем от Более Дешевой, Цена Которой Всего на Десять Процентов Ниже".
Не забывайте, что истинное возражение сначала может быть даже не озвучено клиентом, поэтому, чтобы добиться успеха в продаже, вам нужно будет до него добраться. Для этого изобретён целый ряд техник. Давайте рассмотрим для наглядности несколько примеров работы с возражениями клиентов. Техника предположения - на возражение клиента предлагаете ему представить, что все препятствия устранены, и уточняете, нет ли других причин, мешающих покупке.
Клиент: "У Меня нет на это Времени".
Администратор: "а если бы у вас имелись два часа свободного времени в неделю, то вы записались бы на эту процедуру? Клиент: "Нет, я бы Выбрала Другую, Менее Болезненную". Таким образом вы узнали истинное возражение и начинаете его отрабатывать.
Техника искренности - разговаривая с клиентом, постарайтесь быть максимально искренним. Например, можете рассказать не только про преимущества, но и про незначительный (для данного конкретного клиента) изъян или недостаток услуги или продукции. Скажите, к примеру: "да, во время процедуры могут быть неприятные ощущения и вам придётся немного потерпеть, но эффект от процедуры в несколько раз превосходит …" или поделитесь "Секретной" информацией: "я звонила на склад и мне по секрету сообщили, что поставок этого крема больше не будет до самого конца года, а в новом году его цена вырастет на тридцать процентов". Таким образом, если вы даёте верные ответы на возражения клиентов и ваша речь живая, а не похожа на заезженный до дыр рекламный ролик, клиент обязательно это почувствует и пойдёт на контакт с вами.
С чего начать продвижение салона красоты в социальной сети?
Только в том случае, если вы планируете продвижение салона красоты через социальные сети.
То инстаграм - самый подходящий для этого инструмент. Все дело в том, что 70% зарегистрированных в инстаграм - это представительницы прекрасного пола. Instagram - является одной из самых оптимальных платформ для продвижения салона красоты. Тем более по моему опыту можно в день привлекать внимания на свой аккаунт от 1000 - 1500 человек живых из любого города и это очень хорошо, могу в этом вам помочь пишите в личные сообщения.
Продвижение салона красоты в инстаграм способствует увеличению клиентской базы, повышению лояльности постоянных клиентов и росту продаж. Но, как известно, у каждого бизнеса есть свои нюансы. Так, чтобы максимально эффективно продвигать салон красоты в социальных сетях, необходимо определиться с его целевой аудиторией. Так как салон красоты предполагает различные услуги: маникюр, педикюр, стрижки, солярий и прочее, то и целевую аудиторию целесообразно будет делить на несколько групп, по услугам, которые предоставлены в салоне. К тому же контент данной площадки формирует привлекательные фото, что оптимально подходит к тематике индустрии красоты.
Продвижение салона красоты в ВКонтакте.
Когда интернет только входил в нашу жизнь, и его использование становилось все более популярным, можно было с уверенностью предположить, что в будущем он станет высокоэффективной площадкой продвижения различных товаров и услуг. Сейчас возможности всемирной паутины и, в частности, "Вконтакте" активно используются в целях рекламы и привлечения новых покупателей и клиентов. Справедливо это и для бизнеса в индустрии красоты: многие салоны следуют этому тренду, и все усилия по привлечению клиентов концентрируют в "Вконтакте". И, конечно, чем быстрее руководители бизнеса организуют продвижение в интернете, тем больших результатов они смогут добиться.
Так ли важно продвижение салона красоты в ВКонтакте? Ответ на этот вопрос однозначен: использовать вконтакте для продвижения салона красоты обязательно стоит, поскольку этот ресурс дает огромные рекламные возможности. Лично мой вам ответ использовать нужно все соц. Сети, чтобы увеличить прибыль в разы больше. Таргет_Sergblog.